- Conocer que es la cuota de mercado y valorar la importancia de las ventas para lograr alcanzarla.
- Conocer que significa la cuota cliente y como contribuye a la misma las ventas cruzadas.
- Conocer, entender y cómo aplicar el cross selling.
- Conocer, entender y cómo aplicar el cross selling. Diferenciar entre cross y up selling.
- Influencia de las ventas cruzadas en la generación del valor añadido.
- Aprender a fidelizar clientes utilizando las ventas cruzadas.
- Entender cómo pueden influir las ventas cruzadas en la permanencia de los clientes.
- Saber diferenciar que es un CRM de una ERP y como contribuyen a las ventas.
- Saber por qué los datos de los clientes son tan importantes para la empresa.
- Aprender a mantener relaciones con los clientes en el entorno on line.
- Entender el funcionamiento de las APP para obtener mayores ventas.
- Qué son y cómo funcionan los universos temáticos.
- Qué son y cómo se diseña un cluster.
- Cuando diseñar packs y por qué son rentables para las empresas.
- Conocer las características fundamentales de una promoción. Qué es el ROI.
- Conocer y saber utilizar la venta tradicional.
- Conocer y saber utilizar la venta consultiva.
- Definir y reconocer la importancia de cada etapa del proceso comercial.
- Reconocer que tipo de vendedor somos y qué tipo de características y cualidades nos identifican.
- Que aspectos debe trabajar un vendedor para lograr ventas cruzadas en el proceso de la venta.
- Conocer las principales técnicas de venta y saber utilizarlas en la venta cruzada.
- Cómo mantener una relación con el cliente para potenciar las ventas.
Contenido del programa formativo:
1. Ventas cruzadas: Cross Selling y Up Selling
1.1. La estrategia comercial de la empresa: cuota de mercado y cuota de cliente.
1.2. Ventas cruzadas: cross selling & up selling.
1.2.1 Cross selling.
1.2.2 Up selling.
1.3. Las ventas cruzadas como estrategia de fidelización.
2. Tecnología aplicada a las ventas cruzadas
2.1. Tecnología aplicada a las ventas cruzadas
2.2. CRM y ERP.
2.3. Big Data.
2.4. Interactividad.
2.5. APP.
3. El marketing en las ventas cruzadas
3.1. El marketing en las ventas cruzadas.
3.2. Los universos temáticos.
3.3. Los cluster.
3.4. Los packs.
3.5. Las promociones.
3.6. Las tarjetas de fidelización.
4. Las ventas cruzadas según el proceso comercial
4.1. Las ventas cruzadas según el proceso comercial.
4.2. Factores a considerar en el proceso de la venta cruzada.
5. Técnicas de venta aplicadas a la venta cruzada
5.1. La importancia del vendedor en las ventas cruzadas: técnicas de venta aplicadas a la venta cruzada.
5.2. Tipología y perfil del vendedor.
5.2.1 Funciones del vendedor.
5.2.2 Clasificación del vendedor.
5.3. La preventa, la venta y la postventa.
5.4. Aplicación de técnicas de venta a la venta cruzada.
5.4.1 Saber preguntar.
5.4.2 Saber escuchar.
5.4.3. Utilizar el lenguaje verbal.
5.4.4. Utilizar el lenguaje no verbal.
5.4.5 Tener persuasión.
La Modalidad ONLINE se adapta a las características y necesidades de cada
alumno, combinando las metodologías de enseñanza programada y de trabajo autónomo
por parte del alumnado con el asesoramiento de un equipo docente especializado y
mediante el uso de las nuevas tecnologías de la información y comunicación, creando un entorno de aprendizaje
activo, próximo y colaborativo en el Campus Virtual, disponiendo de los mejores recursos en un
mismo entorno educativo.
- ENSEÑANZA PROGRAMADA: Persigue transmitir los conocimientos al alumnado sin la
intervención directa de el/la formador/a, a través de la organización y estructuración de los contenidos de
forma secuencial. La realización periódica de ejercicios y pruebas de autoevaluación permiten afianzar lo
aprendido y corregir los posibles errores en el aprendizaje.
- TRABAJO AUTÓNOMO: Sistema de trabajo donde el alumno asume la responsabilidad de su proceso
de aprendizaje, adaptándolo a su ritmo de trabajo y a sus propias necesidades, lo que exige una mayor implicación
por su parte.
Las acciones formativas están diseñadas para propiciar el fomento de las habilidades, conocimientos y experiencias
relevantes para el desarrollo profesional dentro del ámbito de la temática del curso.
El material didáctico objeto fundamental del proceso de enseñanza, estará disponible en el Campus de manera ordenada y
en los formatos más idóneos para ajustarlos a las especificaciones del curso. Cada alumno debe trabajarlos de manera
autónoma dedicando un tiempo que dependerá de las necesidades individualizadas de cada uno de ellos.
